Kot sibirski žerjav pivo šli na tuje trge

Ja, je bila javnost proizvod prvič predstavil leta 2004 na razstavi, in sem prišel leta 2008. Do takrat, ko Pegas že znane v Novosibirsku, Altaj in Tomsk nekaj, kar se je začela vrteti v Moskvi. Pojavili prvi trgovci, aktivna prodaja šele začela.

Kje prvi izdelek? V supermarketih, je pivo vlije?

Ne, v supermarketih je bilo takrat kar nekaj točk. Prvi izdelki so bili pripadniki majhnih kioski in paviljoni na ulicah. Število ocen niso imeli zelo visoko - med 10 in 20 so "velikan" na časovni točki, kjer do 50 sort, ki pa so bili malo v državi. Previdno pokazali zanimanje velikih pivovarn podjetja "Baltika", na primer. Preostali stoji in gledati na izdelku previdno. Ne razumem, zakaj je treba načeloma.

Zato so jih objavili na spletni strani, je skoraj pripravljen poslovni načrt "za odprtje točke piva Manual"? To je bil poskus ustvariti trg?

Na splošno velja, da. Bilo je marketinško orodje, vendar nismo vedeli, da bo delovalo ali ne. Delal sem zelo kul. Kaj je bilo bistvo dokumenta moramo pojasniti ljudem, kako se praska odpreti točko pivo. Ni zelo natančna, vendar na splošno je bilo vse jasno. Bili smo pomembna motivacija vzpodbudo. Trik je, da dokument ne more samo prenos, najprej morali izpolniti vprašalnik (regijo objavo in točno tisto, kar hočeš - odprta točka, ali postati distributer).

Naj vas spomnim, da je bilo v letu 2008, po krizi, je veliko ljudi izgubilo službo, in Pegas je tako protikrizni izdelek. Vsi so iskali niše za mala podjetja, mislijo, kaj bi to naredil z minimalnim vložkom, hitro vrne in dober dobiček. In potem smo se poslovni načrt in povedal, kako vse skupaj deluje v Novosibirsku. Na naši poplavi ponudb: od velikih mest pridejo na 50 150 prijav. Imamo ogromno bazo potencialnih partnerjev - dragoceno gradivo! - in smo imeli veliko šestmesečni cestno-show po vsej državi. Sem marketinško ekipo dobesedno živel v letalih in vlakih.

Tour.

Absolutno. To je bil naš marketing ogled proge. Prišli smo v mesto, streljanje prostor, nameščen naš sistem in povabil ljudi iz baze podatkov. Imenovane distributerji dobaviteljev piva, storitvena podjetja - vsi tisti, ki so tako ali drugače zadeva, in volkovi in ​​ovce. Spomnim Volgograd: pridejo v mesto in videli, da ne obstaja ena sama točka točeno pivo. Zdaj si lahko to predstavljate? In potem prideš nazaj v treh ali štirih mesecih, vendar že tam je 15, 20 točk, odprti ljudje iz naše baze podatkov. Zdaj, seveda, učinek dokumenta ni enako: vsakdo že ve vse, kar je nihče "odpisan". Ali še enostavnejše: da pokličete prodajalca, ki jih bo zbiral točke za teden dni.

V letu 2008 ni bilo trgovci ali drobno na pipo. Imel je bodisi iti Novosibirsk in razumeti, kot je, in da bodisi pridejo k nam na sestanek - takšno izbiro. V letu 2009 je bilo več aplikacij, proizvodnja ne more voditi do prodaje.

Kako razložiti, zakaj morate svoj izdelek? Na primer, distributerji.

Glej. V letu 2000 je bilo vseh poslovnih pivo v Rusiji razdeljen na dve vrsti distributerjev. Nekateri opravljene steklenic v supermarketih, drugi pa - velika posoda v restavracijah in barih, ki služijo pivo. In potem pridemo in ponujajo tretjo možnost, drug distribucijski kanal - figurativno rečeno, "je pivo sprejme-out." Ljudje, ki že prodajajo pivo v vinski bari lahko enostavno preklopite na nov segment trga, ponudbe in bari in trgovine na točeno pivo.

Za mala podjetja je to velik opolnomočenje. Če ne bo Moskva, Sankt Peterburg, Novosibirsk in Ekaterinburg, kjer Horeca še popolnoma živ, in pogled na celotno Rusijo, razmere pa z bari in restavracijami je precej drugačna. Še enkrat, če je vrstica vsi vzeli na moč dveh ali treh kozarcev piva, trgovina - redko manj kot dva ali tri litre.

A "Baltic" to zanima? To je vse v steklo in pločevinke.

Pravzaprav, "Baltic" super hišne smer. Ja, tam je pivo pod blagovno znamko "Baltika", se prodaja bodisi v kozarcu ali v bankah. In obstaja zaskrbljenost "Baltika", kar je veliko, ki pripada: pivo "Fat Man", "Brewfest Sodček", "Sibirski sodček" in drugih znamk. Ne vem, "Zhiguli" proizvaja Heineken. Veliko vrst piva na pipe, ki jih ne moremo povezati z velikih blagovnih znamk, saj meni, da je to nekaj za nas, lokalni in majhna, v resnici, proizvajajo veliko pivovarno.

Pegas 1,3 milijona ventili prodajajo po vsem svetu.

Toda lokalni in majhen je preveč. So Pegas bilo jasno?

Za njih je bil popoln izdelek. Format prostem paviljoni - je njihova oblika. So prejeli več sto novih prodajnih mestih in hitro rasla, saj je v velikih trgovinah in barih težko - še težje, so sklenili pogodbo z velikimi proizvajalci.

Delovanje Pegas protitlak naprav na principu: pred vlivanjem steklenico pivo je napolnjena s plinom pri tlaku, ki je enak tlaku v sodu. Kje ste dobili več deset patentov, in, kar je najpomembneje, na kaj, če je vse tako enostavno, in ne odpre?

Če govorimo o načelu pritiska v svoji čisti obliki, potem je odgovor da, to je izumil v 15. stoletju, in nihče na to ne velja. Imamo, na primer, več patentov o načinu nakladanja. Na primer, da je naš poseben vijak, v kateri je še posebej zvit pivo. Če si nalijemo pivo je iz pipe, bo vplivati ​​na dnu steklenice in pene. In po Pegas piva spiralo navzdol po stenah, ki imajo poseben mehanizem. Tu so stvari različne tehnične načela smo patentiranja napravo.

Na ducate patentov za eno pivo pipe - to ni preveč?

Razumem, kaj misliš. Patenti - ni rešitev. Če imate patent, to ne pomeni, da nihče ne more kopirati ali boste tisti, ki sedi na tej tehnologiji. Ključna točka zaščite - je sprostitev novih naprav. Hitreje kot jih javnost, bolj učinkoviti so ti, boljši občutek na trgu.

Patent - je precej element odvračanja, ne pa orodje za primarno preprečevanje. Če nekdo lahko izdelek je trikrat cenejši od tebe, patenti ne bo pomagalo. Vendar patenti zaščititi. Imamo dobil veliko sodnih primerov, veliko sporne tehnologije.

Glavni plus patenta je očitna: če je vaš tehnologija ni patentiral, in nekdo ga bo in Patent, ki ga lahko prinese svoje pravice in veliko uniči življenje. To je potrebno, da patenta, če je le to: da vedo, da ste zaščiteni s patentom napadi konkurentov ali brezvestnih igralcev.

Druga prednost: ko je patent, ki ste jih sami deklariran kot uradni predstavnik izdelka. Za mnoga tuja podjetja, to je pomembna točka, eden od prvih vprašanj v pogajanjih. Hkrati menimo, da opusti patent, vendar v nobenem primeru ne, preden bomo lahko dosegli želeno hitrost razvoja. Vsak tretji teden - nova ponovitev za zdravilo, kot je v mobilnih aplikacij. V tem primeru bo patent prišel kasneje kot imamo nov izdelek.

Zdaj linija Pegas število dvigal: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas jekla in drugih. Zakaj toliko? So nekaj drugačnega?

Lahko naštejemo dve smeri. Prvi - napravo za polnjenje v PET, drugi - za polnjenje v steklo. To, na primer, CraftTap. Prejšnji teden je predstavil tretjo različico naprave na Japonskem. To se razlikuje drastično in oblikovanje in funkcionalnost.

S strani se zdi, da je pivo pipe vsaj navzven praviloma ne spreminja, in videti popolnoma enako kot pred petimi leti.

Naša proizvodnja se razvija kot v avtomobilski industriji: 50% sprememb - je oblikovanje vmesnika, navigacija, IT na splošno, pametno. Drugi del - je varnost.

10 milijonov rubljev vredno novost modela Pegas.

Pivo pipe so nevarne?

Če govorimo o lije v kozarec, potem je odgovor da. Pod pritiskom - in gre za štiri atmosfere - steklenica lahko eksplodira. Zato moramo takšno napravo, ki zmanjša tveganje, in ni omejitev do popolnosti. Poleg tega je bilo v kovinski naprave: so bolj zanesljivi, poglej bolje, da je skoraj bar oprema.

Trenutno razvijamo novo vrsto žerjava, ki je ni treba storiti ničesar, da vklopite - samo kliknite na gumb in si vse ustekleničene in sama nadzoruje. Plus tako imenovano internet stvari, ko so naprave priključene in komunicirati z eno vlogo. Toliko lažje nadzorovati eno točko: koliko se vlije, za kakšno obdobje in tako naprej.

Za to vlogo je potrebno? Kaj je narobe z običajnimi računovodski sistem?

No, gre za vrsto "zakaj gledajo vreme na pametnem telefonu, če lahko samo pogled skozi okno." Svet se bo virtualizacijo, to je očitno. Na primer, DHL - kaj, se zdi, "zhelezyachnye" podjetja. Imajo svoje lastne ladje, letala, avtomobili, vse. Ampak za vas osebno je navidezna družba. Ti so sledenje, da bi spremljali če vaš paket, vendar ne vem, kako je bilo dostavljeno. To je ravno zdaj - na vodi, kopnem ali po zraku? Mogoče so celo škatlo, v katero se vstavi v paketu, kliknite na gumb in se takoj pojavi v drugem kraju?

Ok, sem pretiraval, ampak še vedno. Nihče ne ve, kako se dela tako hitro. Tudi, če si predstavljamo, da imajo letala visoke hitrosti, parcela je iz Amerike je v Novosibirsku, jaz še vedno ne razumem, v dveh dneh. Dejstvo je, celotno logistiko za DHL smo zaključili med osebe, ki je polje od pošiljatelja, in osebo, ki jo je dal naslovniku. Vse ostalo - virtualizacijo v obliki sledenja.

Kako se uporablja v vašem trgu tak pristop? Kdo potrebuje aplikacijo za pivo?

Predstavljajte si, da ste nadnacionalni pivovarna. Imate 50.000 žerjavi po vsej državi. Ne bi vas zanimalo, koliko imaš pivo danes polil?

Hočeš reči, take naprave ne vedo, koliko piva jih prodajajo?

V realnem času - ni. Zavedajo se poročil distributerjev, mnogi kupil pivo, vendar pa ne razumejo, da, recimo, 30% točk, ni prekoračil. Relativno gledano, ena točka, je dobro, drugi pa je še huje, in tretja pot. Izgledajo poročilo distributerja. V Novosibirsku, 1500 pivovar točke 10 ton kupili pivo. No, kot je normalno. In v številnih mestih pa je bila pivo dostavljeno? Nihče ne ve, da je. Koliko točk se dobro prodajajo? Kaj je povpraševanje v vsakem prostoru? Tudi to, nihče ne ve. Ko vidite, da od 1.500 točk, imate samo 200 dejansko delajo, in ostalo leta 1300 ni veliko, imate vprašanja. Ker pa prodaja 10 ton - to je veliko ali malo?

No, kako deluje zdaj? Kaj distributerji pravijo? Kje imajo kazalce?

Pravijo, da delajo, kar pivo stane povsod, da je kul. In ne verjamem, da gremo, vse show. Zmaga - in resnica je: obstajajo žerjavi, ljudje pridejo. Ampak tukaj je bilo vredno za pipo v sod, je vprašanje. Toda tudi če je tako, koliko je to vredno: dan, teden, mesec? Tudi to, nihče ne ve. Proizvajalci se lahko zanašajo le na svoje distributerje in poglej povprečju nimajo pri roki realnost.

2100 rubljev vredno najbolj zahteval modela Pegas EcoTap.

Da jim bo dal podatke?

Z natančnimi številkami, lahko naredite močne marketinške rešitve, in kar je najpomembnejše - razumeti, zakaj v eni točki je vaše pivo prodajajo, ne pa tudi drugi. Vidite v prijavnem posebne točke, pozivajo lastnike in vprašajo: "Fantje, kaj je narobe, potem pa?". In tu je mogoče najti ven, "No, veste, vaš pivo je dvakrat dražji od konkurence." In lahko potem je nekaj treba storiti, da popravi razmere in ne streljati na slepo. Zdaj, po mojem mnenju, vse poti in ne: ustrelil čakalno vrsto in porabijo veliko denarja za imaginarnih ciljev, ne razume, kaj je njihov problem.

Aplikacija lahko pomaga lastnik v smislu piva?

Lastnik točk - še posebej, če imajo omrežja - ne sedi v paviljonu, in zato ne ve, koliko piva je prodaja. Da, lahko računate na preglede - nekaj, kot je bounces. Ampak koliko se vlije pivo? Kje so številke? Prodajalci res zlijemo 2 litra na dva-litrske steklenice in 1,9 litra? 100 ml - veliko. Če je dan prodal 200 "dvushek", potem pa je 20 litrov kopiči. V zadnjem mesecu - 600 litrov z eno točko. Ta je svoje neposredne izgube in varanje stranke, s katerimi se jih zdaj ne more storiti ničesar.

Pojdimo nazaj na pipo. Velika večina naprav prodajajo Pegas - to pipe za polnjenje v plastenkah. Zakaj potrebujete model za steklo?

polnjenje sistema v kozarcu - zgodbo o vstopu na tuje trge, kjer je PET ni tako priljubljena, kot imamo. Ameriški in nemški trg - 90% polnjenje v steklo. Enako v Avstraliji in Veliki Britaniji. V letu 2008, smo poskušali iti na teh trgih do PET, ampak prosil za kozarec. Presenetljivo nismo imeli tekmecev.

Tekmovalci so, vendar jih ponujajo semi-zajetno naprave za 000 $ 10 12, ki ne more biti dani v baru. Oprema za polnilnice v tovarni v pivovarni. In vsi smo Kompakten in eleganten videz, z razsvetljavo in vse vrste kul stvari.

V Rusiji, si veliko pomagali, "Vodnik za odpiranje točko pivo." Kaj bi lahko bilo tako čarobno palico v Ameriki?

Tam je nekoliko drugačno obliko. Ena "Vodnik" v Združenih državah Amerike ne bo zadostovala. So nekaj bolj razvajeni, niso pripravljeni storiti vse, kar iz nič, ki jih potrebujejo za rešitev na ključ. Žerjav - to ni nič. Lahko, mimogrede, se v primerjavi z vgradnjo običajnega pipe v kuhinji. Za začetek, boste morali, da bi vodo, kupite umivalnik, mizo v skladu z njim, da bi v kanalizacijo - in to samo, če lahko postavite žerjav. In to je bilo v Rusiji: tu se dotaknete in navodila o tem, kako jo povezati. Naši fantje so prišli do sebe, kjer se bo tabela, kot je ta, in blokira dobavo kot vsi opremiti. Glavna stvar - žerjav je.

V ZDA - ravno nasprotno. Ne potrebujemo žerjav, ki jih želijo kupiti hrano. Torej, v Ameriki imamo posebno ponudbo za distribucijo, kjer je vse, kar je: Žerjavi, bari, pranje steklenico, shranjevanje sodček, hlajenje, s cenami televizorji. Seveda, vse je vredno veliko dražji, in Pegas sama ne sme presegati 5% skupne vrednosti izdelka. Samo ameriška tako sestavi: je pripravljen tudi plačati, vendar pod pogojem, da v roku enega tedna bo delovalo.

Koliko prodati v tujini?

Približno 15% celotne prodaje. Preostalih 85% - trg nekdanje Sovjetske zveze: Rusija, Kazahstan, Ukrajina, Belorusija, Gruzija, Armenija, v baltskih državah.

Kje je najbolje prodajan?

ZDA, Velika Britanija, Kanada, Nemčija, Brazilija. Potencial - Kitajska, Afrika (Kenija, Etiopija, Južna Afrika). Lani je zelo močan strel Nizozemska. Približno pet držav na leto dodaja.

Ste zadovoljni z opravljanjem?

Da. Pred tremi leti, se je prodaja v tujini je 3%. Mi smo spremembo miselnosti družbe: če je danes NPM - ruska družba z mednarodno delitev, nato pa v nekaj letih želimo postati mednarodno podjetje, ki prodaja v Rusiji. To pomeni, da bi moral vsak izdelek prvotno razvit za mednarodni trg. In tudi če govorimo o Pegas, naj se obrne delež: 85% - na prodaj v svetu, in 15% - v Rusiji in CIS. Naše ambicije so dovolj velike. Rusija - to je 2% prebivalcev našega planeta, kar govori o tem.

Mi vlagajo na področju IT. Mislim, ko smo zaženete aplikacijo na prodajnem pivo računovodstva, bo nadomestila in sistem za distribucijo naših izdelkov. Najverjetneje bo aplikacija deluje le z žerjavi Pegas, ampak tudi z drugimi proizvajalci. Tako lahko dosežemo najširše možno občinstvo na svetu, in se zdi, usposabljanje Pegas, da nas pripravi na uvedbo izdelkov v prostor na sedanji ravni.

Kadar je najtežje priti?

V Južni Ameriki. Tam je visoke dajatve na izdelek je na voljo v dveh krat dražje kot v ZDA. Nihče ne pravi, da v angleščini, veliko različnih vrst ovir, namesto konzervativno in zaprtega trga. In najlažje je verjetno, da gredo na Nizozemskem.

Ko greste v eksotičnih državah? Kar se tiče posameznih trgih v različnih delih sveta?

Vsi drugačni. V Afriki, na primer, ne obstajajo bari in restavracije. Za njih, paviljon s pivom - inovativno trgu, radikalno spremeniti kulturo porabe. Zato je treba povedati več o izdelku.

je bilo težko v dolgoletni piva kulture države - na primer na Irskem, kjer je vsak korak v lokalih in dolgoletno trgu?

To nam pomaga, kraft revolucijo. Pubi na Irskem, je res zelo veliko, vendar, kot kaže statistika, vsak dan v državi povečalo za dva lokalih. Zdaj, morda, druge številke, vendar pred šestimi meseci, so bile stvari tako. Pravkar sem šel tja in se pogovarjal z našo trgovcu. Zakaj se to dogaja? Mladi želijo nekaj novega. Pivo obdelujete trend, ki se je začela v ZDA - to je novo, in to velja za vse države. Obdelujete pivo v tradicionalni gostilni nikoli ne bo tam en Guinness in še dve ali tri sorte, kot je on.

Na splošno enako po vsem svetu - omejen nabor okusov. Ali želite novega? Pojdi na crafting bar. Zaradi tega vala, smo postali uspešni, tudi na Irskem. V Angliji je situacija še boljši. Zdaj 5.000 $ obdelujete pivovarne v Avstraliji - 1000 na Japonskem - 250, tako da bo vse dobro.

50 milijonov rubljev vredno Pegas razvoj sistema za čezmorskih trgih

Ja, ampak ti nekaj narediti, bi bilo verjetno bolj dobičkonosno za delo z veliko gostilne, bari, kot z obdelujete za navijače. Prav tako je jasno več dvigala stal.

Ravno nasprotno. Če greste v kateri koli irski pub, so ponavadi štiri ali pet pipe, in vsi so verjetno trdno pogodbo - ali Guinness, ali jabolčnik. Toda v obdelujete barih lahko 30 do 40 vrst in se na njih ni problem.

Nekoč ste dejali, da se ne boji prihoda na trg kitajskih proizvajalcev, saj za javnost cenejši kolega ne bo delovala: ste že prodajajo Pegas po nizkih cenah. Ali sem pravilno razumel, da če ne bi bilo "Kitajska grožnja", bi bil vaš marža bilo veliko več?

V delu, ja. Imeli smo za izboljšanje tehnologije, tako da, ko boste prihranili strošek za svež izdelek in ne pade na robu. To smo storili od leta 2010 do leta 2014 in se naučili, da storijo enako kakovost, vendar po polovični ceni. Ko se bodo dve ali tri leta izboljšalo in ta model, bo prišlo do novih izdelkov. Plus Pegas - je tudi storitev, ki ni iz kitajske kolegi.

To pomeni, da je to kot opozorilo napad?

Ne, je napad že začel. Potreba po zmanjšanju stroškov je posledica samo nastop na trgu poceni kitajskih ponaredkov.

Kako je potrebno ugriz iz svojega dobička v letu?

Mislim, da pet odstotkov.